空室対策の提案をするときにセクトは何を考えているのか
皆様こんにちは(^O^)
セクトの近江です。
これから本格的な夏に向かっていきますが、この時期はお部屋探しのお客様が多くありません。春の繁忙期ならすぐに決まるような物件も、この時期だと２～３ヶ月決まらないということもあります。
とはいえ「少ない」というだけで全くお客様がいらっしゃらないという訳ではありません。少しでも多くのお客様に当社でお部屋探しをしていただいて、空室を埋めていきたいと考えています。
さて、今回は「空室対策提案するときセクトは何を考えているのか」について書いていきたいと思います。
空室の原因は何か
空室の原因は、お部屋探しをしているお客様が「決めたい」と思わない物件だからです。
どうして「決めたい」と思わないのでしょう。
その理由は
- 物件の価値が低い
- 物件の価格が高い
の２点が考えられます。
逆に考えると空室対策は
- 物件の価値を高める
- 物件の価格を下げる
ことで実施できます。
物件の価値とは
「1.物件の価値を高める」について説明します。
物件の価値とはお客様が住宅に求める条件のことだと思ってください。
分かりやすく言うと「どんな物件に住みたいですか？」と聞いた時の返答が価値です
例えば
- 「エアコン付き」
- 「広い」
- 「駅から近い」
- 「新しくてキレイ」
- 「ペット可」
などがあると思いますが、この一つ一つが価値であると言えます。
↑の返答した人にとっては、
- 「エアコン無し」よりも「エアコン有り」の方が価値が高い
- 「狭い」よりも「広い」の方が価値が高い
- 「駅から遠い」より「駅から近い」の方が価値が高い
- 「古くてキタナイ」より「新しくてキレイ」の方が価値が高い
- 「ペット不可」より「ペット可」の方が価値が高い
となります。
エアコンが付いていない物件であればエアコンをつければ価値が上がるという訳です
向上させることのできる価値とできない価値
エアコン取付はお金さえ払えば、ほぼ全ての物件で可能だと思います。
一方で「狭い」部屋を「広く」するのは２つの部屋をくっつけるような大規模な工事をすれば可能ですが、隣り合っている部屋が同時に空室にならないと実施できず、現実的にはなかなかハードルが高くほとんど不可能に近いと思います。
「駅から遠い」を「駅から近く」に変えることは完全に不可能です。
「古くてキタナイ」を「古いけどキレイ」に価値向上させることは可能ですが、「新しくてキレイ」にするのは不可能です（時間は戻せないので）。
これらのように価値には変えられるものと変えられないものがあります。
変えられない条件はその物件の「弱点」になりえます。空室対策は、この弱点を補う価値を他に見出す必要がでてきます。
人によって価値は変わる
そもそも「駅から近い」が誰もが求める絶対的な価値であるとは言えません。
例えば自家用車を所有しているお客様にとっては駅から遠くてもいいから「駐車場付き」という別の価値を求めるでしょう。そういうお客様をターゲットとする場合は、敷地内に駐車場を用意する、敷地が狭ければ近隣の月極駐車場や空き地を借りて居住者専用駐車場を作ることで価値向上につなげられます。
「ペット可」も最近よく求められる条件ですが、ペット飼育してるお客様にとっては価値が高いですが、動物アレルギーのお客様にとっては避けたい条件となります。鳴き声や匂いが気になるお客様にとっても避けたい条件となります。
一つの空室を埋めるために建物全体の条件を「ペット不可」から「ペット可」に変更することでその空室は埋まるかもしれませんが、ペットが苦手な他の入居者様が退去してしまうかもしれません。
エリアによっても価値は変わる
例えば北海道と東京だとお客様が求めるものが変わってきます。
北海道の場合、エアコンがついているに越したことは無いですが、エアコンよりも灯油やガスの暖房設備の方が優先順位は高いです。
東京の都心部だと駐車場は無くても決まると思います。一方、北海道の地方都市では車社会なので駐車場が無いと決まりづらいです。
車社会のエリアでも大学周辺の物件だと、学生は車を持っていないので駐車場の需要はそこまで高くありません。
このように物件のエリアや立地によって求められる価値が変わってきます。
空室対策の提案
では私たちが空室対策の提案をするときに何を考えているのか。
まず、物件の立地や部屋の広さなど「変えられない価値」から、どんなお客様だったらこの物件を選ぶ可能性があるかを考えます。
男性か女性か、学生か社会人か、単身かファミリーかなどです。
そして、それぞれのお客様に求められる価値を当社の経験から推測し、費用対効果と優先順位を加味して価値向上させる提案をさせていただく流れになります。
最終的には値下げ
ただし、空室対策にはお金がかかります。オーナー様によってはそんなにお金をかけられないという場合もあるかと思います。
あるいは、もうある程度お金をかけて改善をやりつくしていてそれでもなかなか決まらないという場合もありえます。
そういった場合は最終手段として「2.物件の価格を下げる」という方法をとることになります。
具体的には
- 家賃無料（フリーレント）
- 家賃値下げ
があります。
そもそも、築年数とともに家賃は下がっていきます。業界指標としては１年で１％の家賃が下がるといわれています。いくら価値向上をさせたとしても適正家賃でなければ決まりません。
近隣の競合物件との比較などで家賃が適正かどうかを見極めることが必要です。
とはいえ家賃値下げはできるだけ避けたいというのが本音だと思います。そういった場合は、一定期間家賃を無料にするフリーレントで対応します。
例えば、オフィス街近くで各種設備が整っているけど家賃が高めという物件は春の転勤シーズンならすぐ決まりますが、今時期のような閑散期は決まりづらい物件です。こういった物件は放っておくと次の転勤シーズンまで何ヶ月も決まらないという可能性もあります。
こういった物件は家賃さえ下げれば決まるのですが、時期が来れば決まるのに家賃を下げるのはもったいない気がしますよね。
そういう時はフリーレントで一時的に家賃をサービスし、お得感をだして早期入居につなげるという方法があります。
当社では物件の特徴から検討して家賃値下げかフリーレントかを提案させていただいております。
まとめ
長々と書いてきましたが、今後の人口減少は当たり前に起こるので、より空室が多くなっていきます。
空室を埋めるために何らかの対策が必要だということをご理解いただければと思います。
また、当社では北見・美幌エリアで最も多くのお部屋を仲介している実績から、お客様が求めるニーズを十分に把握しております。
その物件に最適な空室対策提案を今後もさせていただきたいと思います。
本日はこの辺で(^O^)
各種お問い合わせはセクトまで！
